O Desempenho Empresarial e o Convencimento.
O fluxo de caixa futuro de uma empresa é movido por clientes que escolherão a sua marca amanhã, e, novamente em um futuro vindouro. O convencimento é chave para a melhoria do desempenho empresarial. Desafortunadamente a manifestação dos consumidores na escolha de uma marca é um fato, e, muito empresários desconhecem a desconhecem. Para que se tenha uma melhoria no desempenho da empresa é fundamental que a sua marca seja posicionada na mente dos consumidores reais e potenciais.
Aqui, podemos definir posicionamento como sendo a posição relativa que uma marca ocupa na mente do consumidor.
A escolha é inevitável e um direito do consumidor. Nesse caso é preciso que a empresa responda as seguintes perguntas: qual é a soma das ações,que todos estão fazendo, todos os dias, para que a empresa seja escolhida
pelos consumidores? Quem precisa escolher a empresa hoje e no futuro?
Muitos gerentes conversam sobre vantagem competitiva, só que no abstrato, sem ter uma idéia clara em como competir para conquistar realmente a escolha do cliente. Sua empresa precisa saber quais são os fatores externos que influenciam a decisão do consumidor.
Nota-se que, de certo modo, muitas empresas conhecem pouco sobre os seus consumidores, seus costumes, os benefícios esperados, seu poder de compra, suas atitudes e comportamento e o que realmente lhe atrai na hora da compra.
O fluxo de caixa futuro de uma empresa é movido por clientes que escolherão a sua marca amanhã, e, novamente em um futuro vindouro. O convencimento é chave para a melhoria do desempenho empresarial. Desafortunadamente a manifestação dos consumidores na escolha de uma marca é um fato, e, muito empresários desconhecem a desconhecem. Para que se tenha uma melhoria no desempenho da empresa é fundamental que a sua marca seja posicionada na mente dos consumidores reais e potenciais.
Aqui, podemos definir posicionamento como sendo a posição relativa que uma marca ocupa na mente do consumidor.
A escolha é inevitável e um direito do consumidor. Nesse caso é preciso que a empresa responda as seguintes perguntas: qual é a soma das ações,que todos estão fazendo, todos os dias, para que a empresa seja escolhida
pelos consumidores? Quem precisa escolher a empresa hoje e no futuro?
Muitos gerentes conversam sobre vantagem competitiva, só que no abstrato, sem ter uma idéia clara em como competir para conquistar realmente a escolha do cliente. Sua empresa precisa saber quais são os fatores externos que influenciam a decisão do consumidor.
Nota-se que, de certo modo, muitas empresas conhecem pouco sobre os seus consumidores, seus costumes, os benefícios esperados, seu poder de compra, suas atitudes e comportamento e o que realmente lhe atrai na hora da compra.
Peter Drucker confirma essa percepção através de suas observações de mercado que chamou de “sacramentos” e “mandamentos” do marketing, a seguir relatados:
Sacramentos:
• Nem os resultados nem os recursos existem dentro da empresa. Ambos estão localizados fora.
• Os recursos são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.
• Para produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados as oportunidades e não aos problemas.
• Resultados econômicos são conquistados somente pela liderança e não apenas pela competência.
• Qualquer posição de liderança é transitória e provavelmente de curta duração.
• O que existe está se tornando velho.
• O que existe tem probabilidade de ser distribuído de forma errada.
• A concentração representa a chave para resultados econômicos reais.
• Nem os resultados nem os recursos existem dentro da empresa. Ambos estão localizados fora.
• Os recursos são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.
• Para produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados as oportunidades e não aos problemas.
• Resultados econômicos são conquistados somente pela liderança e não apenas pela competência.
• Qualquer posição de liderança é transitória e provavelmente de curta duração.
• O que existe está se tornando velho.
• O que existe tem probabilidade de ser distribuído de forma errada.
• A concentração representa a chave para resultados econômicos reais.
Mandamentos:
• O que as pessoas nas empresas imaginam conhecer sobre o cliente e o mercado provavelmente está mais errado do que certo.
• O que um cliente compra raramente é o que uma empresa pensa estar lhe vendendo.
• Por decorrência, os produtos e serviços que a empresa define como concorrentes não o são necessariamente.
• Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra, não tem o menor significado para o cliente.
• A racionalidade dos clientes sempre é diferente da das empresas fabricantes, ainda que na aparência possam se assemelhar.
• Nenhum produto ou empresa isoladamente tem a menor importância para o mercado.
• O cliente não é quem compra, é quem toma a decisão de compra.
• O que as pessoas nas empresas imaginam conhecer sobre o cliente e o mercado provavelmente está mais errado do que certo.
• O que um cliente compra raramente é o que uma empresa pensa estar lhe vendendo.
• Por decorrência, os produtos e serviços que a empresa define como concorrentes não o são necessariamente.
• Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra, não tem o menor significado para o cliente.
• A racionalidade dos clientes sempre é diferente da das empresas fabricantes, ainda que na aparência possam se assemelhar.
• Nenhum produto ou empresa isoladamente tem a menor importância para o mercado.
• O cliente não é quem compra, é quem toma a decisão de compra.
Drucker diz que estas são as realidades mais prováveis de serem encontrem no mercado.
Enquanto não tivermos claro e detalhado os fatores externos que influenciarão nas decisões de compra dos consumidores, dificilmente teremos decisões e ações estratégicas consistentes e adequadas para se atrair e convencer clientes sobre os produtos que negociamos, culminando, dessa forma, em compras e melhoria dos resultados da empresa.
Enquanto não tivermos claro e detalhado os fatores externos que influenciarão nas decisões de compra dos consumidores, dificilmente teremos decisões e ações estratégicas consistentes e adequadas para se atrair e convencer clientes sobre os produtos que negociamos, culminando, dessa forma, em compras e melhoria dos resultados da empresa.
Artigo completo no link
http://www.isaeamazonia.org.br/portal/Documentos/artigo-Dinamica-das-estrategias.pdf
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